有用才是硬道理:数据库营销

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      之前已经有过《中国清明网:从基础谈起,如何开展殡葬电子商务》,主要谈企业电子商务的平台问题。从本文开始,笔者将与殡葬企业共同探讨具体营销方法。从数据库营销开始。
      严格的说,数据库营销是一种比较古老的营销方法,如临近春节时,很多企业都会拿出客户统计表,根据不同的合作情况,给合作过的客户用不同方式表示意。这就是一种利用已有数据进行的一种数据库营销方式。只是在开展电子商务过程中,有了新的特点,但方法不在新旧,有用才是硬道理。
数据库营销:开发新客户、盘活老客户
1、开发新客户。
      殡葬行业应该算是比较小的行业,一个省或一个市,真正上规模的殡葬企业并不多见,放眼全国企业数量也不会太多。行业不大,导致供应商和采购商之间的选择性,远没有其它行业那么强,这样的好处就是,便于开展数据库营销。
     (1)建立客户数据库。成熟的殡葬企业可能已经有自己一套成熟的做法了,为了详细探讨。假如你新进入殡葬行业者,对很多信息都不了解,最直接的方式是找一本最近的黄页或者在网上搜索整理,从中筛选出潜在客户,建立自己的客户数据库。
     (2)对数据库进行第一轮筛选。有了上面的客户数据库,可以联系了,如果首先就电话联系,可能对方会感觉很突然,从而影响到沟通效果,所以通常情况下,可以先通过邮件、旺旺、QQ等方式沟通联系(这些营销方式后面会细谈)。
     (3)通过第一轮筛选,基本上可以确定意向客户了。然后一方面可以进行不断细化筛选,另一方面适时补充客户数据库。
     (4)另外,殡葬行业整体电子商务程度不够,国内很多人也习惯用QQ旺旺等方式沟通,有些人很少去看邮箱,但我依然认为,在两个陌生人电话或直接面对面沟通之前,发邮件是前期应该要考虑的工作之一。如果你感觉对方可能没有看你的邮件,后面可以通过QQ旺旺等方式告诉之前发过邮件如何如何,相信在阿里巴巴注册的企业主,旺旺应该会去看的。
      (5)再则,在正式商务活动中,邮件和电话是首要的沟通方式。作为一个很忙的企业家,很少有时间去聊QQ旺旺,通常都是对邮件进行集中处理,然后再通过电话沟通,以便提高工作效率。
 2、盘活老客户。
      把与你交易过的客户汇总起来,定期或不定期沟通。网上交易,本质上相互之间的信任度比较低,如果你们第一次合作比较愉快,又经常保持了比较好的沟通,如果以后有需要,他们很可能会首先选择老卖家去购买,因为之前已经建立了信任度。如果之前交易出现过不太愉快,最好通过邮件等方式讲清原因,消除误会。
      网上交易不同于线下市场的是,你面临的是一个不限地域无限广阔的市场,但市场大了,一旦有负面信息,也可能传播面很广。试想如果你是买家,有做相关行业的朋友告诉你另外一个卖家产品有问题,你又告诉了其他同行的朋友,如此一来,就会有很多人可能不会去跟那个卖家合作了。
     有新产品了,首先与老客户交流。因为你们之前已经建立过信任了,如果有需要,你们合作的机会更大。
营销方法不在新旧,有用才是硬道
      数据库营销不是什么新的营销方式,但个人一直认为方法不在新旧,有用就好。我们曾经和不少企业市场负责人沟通过,说起来这些东西大家都明白,但真正去做过,而且做的好的却不多见。看起来很简单的一种方式,实际上很费时间,而坚持做下来的企业,目前已经有了不错的效果。
      在现实市场中,一家企业要形成自己的商圈不容易,在网上也不容易。但网上交流除了时间,你基本上没有花费成本,这种低成本便利的方式也是电子商务吸引人的根本所在。但不管是在阿里巴巴这种综合平台,还是中国清明网这种殡葬专业电子商务平台,它们都只是一个平台,在市场竞争激烈的今天,都需要企业主动出击,只有行动才会有果。当然如果你已经发展成熟了,或者非买你的产品不可,那是另一说。
营销的本质:关系
     其实,本质上不管是数据库营销,还是后面要谈的博客营销、QQ旺旺等IM营销,都是一种广告方式。所有广告方式最终目的都是希望促进业务提升。我们姑且不去谈所谓的4P、4C、4R等营销理论。我们只用很直观的感觉,就可以知道,国人历来讲究“关系”,我们可以把关系理解成与客户沟通好了,成交是自然而然的事。
     目前殡葬行业由于行业的特殊性,开展好营销确实有难度。但营销的本质,还是人与人之间的沟通,而人与人之间的沟通交流方式,不管在哪个行业,区别都不会太大,只是不同的行业,需要根据自己的行业作出相应考虑。
     附:不管是对中国清明网的产品和服务,还是对上述营销探讨文章,有什么建议或意见,都欢迎指出。只有良好的沟通才能促进我们共同成长。
 
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